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Mindset pour aborder votre levée

La clé de sa réussite : savoir s’entourer de camarades d’aventure aguerris. Être armé d’un canon scié c’est bien mais c’est mieux quand on est plusieurs à en avoir un !

La recherche de potentiels investisseurs est toujours un moment à forte intensité émotionnelle pour un entrepreneur souhaitant valoriser son entreprise. L’œil acéré de personnes ayant l’habitude de juger des centaines d’entreprise ne peut laisser indemne un entrepreneur qui débute dans cet écosystème anarchique et libertarien où la compétition est reine.

Mais rassurez-vous, même Mad-Max dans ses plus délicates péripéties n’a jamais flanché. La clé de sa réussite : savoir s’entourer de camarades d’aventure aguerris. Être armé d’un canon scié c’est bien mais c’est mieux quand on est plusieurs à en avoir un ! 

Miser sur l’humain

Avant d’analyser toute proposition de valeur ou études de marchés assurant de potentiels retours sur investissement stratosphériques. Un investisseur va tout d’abord s’intéresser à l’équipe qui compose cette entreprise. C’est-à-dire le background  des individus (Business, Tech, creatif, etc …) Mais aussi à leur personnalité (leur agilité d’esprit, leur capacité à résoudre des problèmes complexes). Le courant ne peut passer qu’après de nombreuses rencontres et échanges avec ces potentiels investisseurs. Cette étape est vitale. Un investisseur recherche avant tout des personnalités dotées de compétences. Car il sait que la réussite de son investissement va se faire en investissant sur des tempéraments. Il recherche donc la complémentarité des personnalités et des compétences.

La recherche de traction (adéquation entre marché et produit) n’est possible qu’avec des personnalités capables de s’ouvrir aux compétences de ses autres camarades de lutte. Il en sera de même lorsqu’il y aura apparition d’une véritable traction, puis au moment de la scalabilité de l’entreprise. Si Mad-Max est un solitaire dans l’âme ayant renoncé aux relations amicales et amoureuses. Il n’a pour autant pas perdu fois en l’humanité et a toujours recours à des hommes et des femmes pour mener à bien sa quête d’obtenir réparation… Cela lui coûte cher parfois mais il n’est pas près de céder sa vie et d’échouer. Un entrepreneur ne doit pas céder à la solitude. Il doit au contraire nouer une relation étroite avec ses fondateurs dotés d’armes complémentaires.

L’isolement n’aide pas à faire décoller une start-up et lui permettre d’atteindre les 10% de croissance qui est la norme dans les boîtes qui marchent. Paul Graham, programmeur et entrepreneur à succès vous en dira plus que nous à ce sujet.

Impressionner

Si Mad Max a toujours été entouré. Il a toujours eu besoin de faire parler la poudre et savoir se faire respecter des adversaires qu’il a rencontré dans son écosystème dystopique. A l’image de Max, un rendez-vous avec un investisseur est une occasion de l’impressionner sur votre entreprise. Cela passe par plusieurs ingrédients explosifs:

Vous devez tout d’abord être porteur d’une promesse, d’un ensoleillement dans la journée grise et morose d’un investisseur. Ce dernier passe ses journées à mettre en perspective des modèles financiers avec des retours sur investissement qui n’arrivent jamais ou presque. Cette bonne nouvelle que vous lui apportez a la capacité d’impacter un marché ou un de ses secteurs. Il doit avec cette promesse être capable d’imaginer l’intérêt que le consommateur portera à cette nouvelle solution.

Cette nouvelle promesse qui se matérialise par une nouvelle solution ne suffit pas. Il faut que cette dernière soit empreinte d’un idéal qui vous est propre. Cet idéal doit être radical et doit amener vos premiers usagers à adhérer à votre vision du monde. Le projet Tesla d’Elon Musk se nourrit d’une vision du monde où l’énergie électrique remplacerait celle de l’or noir grâce à des dispositifs éoliens et solaires. Elon Musk ne propose à travers ses solutions de transports de stockage de l’énergie électrique que l’autonomie de ses utilisateurs grâce à l’autosuffisance énergétique. Proposer un idéal de vie par l’intermédiaire des produits ou service de son entreprise est peut-être l’une des plus grandes force pour garantir sur le long terme le succès de son entreprise.

Connaître

Il faut par la suite être capable de se différencier des autres personnes pouvant être sur le même marché que vous. C’est là où il faut faire appelle à la magie. Se distinguer de la concurrence ne veut pas forcément dire trouver un avantage comparatif comme une grande entreprise pourrait le faire (jouer sur les coûts ou sur la qualité). Mais de proposer une offre insufflant un vent nouveau. Cette nouvelle solution devra démontrer le potentiel de changement qu’elle recèle et sa capacité à se concrétiser dans l’avenur… Votre offre devra permettre de solutionner des problèmes (gains en temps, optimisation des coûts, utilisation plus fun et plus simple etc …) Cette solution novatrice, l’investisseur devra le percevoir et juger par lui-même de la force de la proposition de valeur pour l’acquéreur de cette nouvelle solution.

Un des points les plus importants est peut-être la connaissance de son marché. Il est de notoriété commune que cette connaissance est la première chose à acquérir pour un entrepreneur. (“Your first task is to research what it will cost to start your business in your geographic region, in your industry, or in your marketing niche”). Attention, quand nous parlons de connaissance, nous entendons une compréhension à 360 degrés du marché.  Il devient de plus en plus difficile de devenir légitime en lançant une entreprise sur un secteur que l’on ne connaît qu’à travers des études de marchés et des informations partielles de ce genre. Ces données ne pourront jamais vous donnez toutes les clés et les grilles de lecture pour comprendre un marché (règles tacites, jeux et intérêts des acteurs à intégrer vos solutions) …

Si cet aspect est très vrai pour le marché destiné aux entreprises (B2B). Le marché destiné aux consommateurs est tout aussi délicat à appréhender. C’est un aspect qui fait défaut chez les jeunes entrepreneurs et reste très présent chez les plus expérimentés. La connaissance d’un secteur si on y a travaillé permet un meilleur accès à l’information et aiguise la capacité à activer le réseau adéquat. Le créateur de SalesForce Marc Benioff avant de posséder une entreprise concurrençant Microsoft, a travaillé plus de treize ans chez Oracle où il est devenu  vice-président.          

Rassurer

Il est important de rassurer un investisseur grâce aux actions que vous souhaitez mettre en place pour arriver à un début de traction ou améliorer votre scalabité. Ces actions passent par les plans marketing, commerciaux et de communication que vous souhaitez mettre en place. Si vous avez déjà mis en place ces actions, le plus important est de transcrire par des metrics les résultats que avez obtenu grâce à eux. Utiliser des indicateurs de performance demande une grande capacité d’abstraction et d’ancrage sur la réalité pour résoudre des problèmes concrets. Rappelez-vous que l’objectif d’un investisseur est d’obtenir des performances financières futures. Il aura donc toujours tendance à minimiser la valorisation de l’entreprise où il investit afin d’obtenir le plus grand différentiel entre lors qu’il investit et lorsqu’il se retire au capital d’une entreprise.  

Pour montrer aux investisseurs votre capacité à optimiser votre performance tout en la mesurant, votre deck de slides doit comporter au maxi une dizaine de slides et doit comporter ces différents aspects :

  • Proposition de valeur et Vision du monde
  • Résolution d’un problème
  • Marché cible et opportunités
  • Solution proposée
  • Modèle économique ou captation de revenues
  • Traction & Validation de votre plan (Roadmap)
  • Stratégie commerciale, marketing et de communication
  • Equipe
  • Modélisation financière des prochaines années
  • Concurrence et offres similaires
  • Investissement et utilisation des fonds

Tous ces éléments doivent être présentés de manière claire et concise. Prenez exemple sur le premier pitch deck d’Airbnb présenté aux investisseurs. Simpliste et ludique, ce deck fait partie de la réussite de cette start-up aujourd’hui valorisée à 30 milliards USD.

Les investisseurs ont aussi besoin de savoir que vous avez une vision à long terme des investissements et changements que vous allez devoir effectuer au fur et à mesure que start-up grandit. La valorisation d’une entreprise est un processus évolutif !

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